SaaS定价计算器

saas定价计算器可将您的定价层级转化为清晰的营收预测。只需输入最多三个层级的价格、计费模型和预期客户数，该工具就会自动计算您的月度经常性营收（MRR）和年度经常性营收（ARR），展示营收在各层级之间的分布情况，描绘出您的“好-更好-最好”定价梯队，并预测流失率在一年内是如何侵蚀 ARR 的。它直接支持按席位和按账户定价以及多种货币，因此同样适用于自助服务、销售主导型以及基于使用量的 SaaS 模型。

什么是经常性营收（MRR 和 ARR）？

MRR 是您的产品每月赚取的、可预测的订阅营收。ARR 则是将该数据年化后的数值——对于纯订阅型业务，ARR 只需简单地将 MRR 乘以 12 即可。这两个数字是任何 SaaS 公司的生命线：投资者根据 ARR 倍数对 SaaS 企业进行估值，而几乎所有其他指标（增长率、烧钱倍数、魔法数字）也都是针对它们来衡量的。

SaaS ARR 计算公式

整个计算通过三个简单的步骤，从单一层级逐步构建出完整的价格账本。

如果您选择按年计费并带有折扣，则在计算 MRR 之前，目录价格会先乘以 (1 − 折扣)，因此预测结果能够真实反映出您客户实际支付的较低的有效月单价。

按席位定价 vs 按账户定价

选择定价模型是 SaaS 中最具杠杆效应的决策之一。最常见的两种结构是：

此计算器可以直接处理按席位和按账户模型。对于基于使用量的定价，您可以将预期的单个客户平均营收输入为固定的按账户价格。

为什么“好-更好-最好”（三层级）模型行之有效

三层级是应用最广泛的 SaaS 定价结构，这并非没有原因。入门层级消除了开始使用的门槛；中间层级是您引导大多数买家选择的地方，通常也是大部分营收的来源；而高级层级则抬高了参照价格，使中间选项看起来是一个非常明智的选择。结果中的定价梯队视图显示了相邻层级之间的升级乘数——一个健康的梯队通常在相邻层级之间跃升 2.5 倍到 4 倍，这个跨度既能让人感觉到明显的区分，又不会留下一个让买家望而却步的断层。

为什么流失率如此重要

流失率是 SaaS 增长的无形杀手。因为它是按月复利计算的，即使是很小的月流失率也会导致巨大的年度营收损失。在 2% 的月流失率下，在没有新销售的情况下，一年后您只能保留大约 78% 的初始 ARR；而如果月流失率达到 5%，该数字将骤降至大约 54%。您结果中的流失率预测使这种复利效应变得直观，并直接与客户生命周期挂钩：以月为单位的平均生命周期大约是 1 ÷ 月流失率，因此 2% 的月流失率意味着平均客户会留存约 50 个月。

如何使用此计算器

1. 设置您的全局选项： 挑选一种货币，选择按月或按年计费，如果按年计费可设置年度折扣，并输入您预期的月流失率。
2. 定义您的层级： 为每个层级输入名称、价格、是按账户还是按席位收费、每个客户的席位数（如果是按席位），以及您预期的客户数量。
3. 留空某些层级以模拟较少的层级： 只有当一个层级同时具备价格和客户数时才会被计入，因此您可以自由模拟一个、两个或三个层级。
4. 点击计算： 查看您的总 ARR 和 MRR、营收构成饼图、定价梯队、综合 ARPA 以及经流失率调整后的净营收留存率预测。

什么在驱动您的 SaaS 营收？

常见问题解答

在 SaaS 中什么是 ARR？

ARR 代表年度经常性营收（Annual Recurring Revenue）。它是指将您的经常性订阅营收规范化为一年期的价值。对于纯订阅业务，ARR 等于您的月度经常性营收（MRR）乘以 12。它不包括一次性费用，只计算可预测的经常性订阅收入。

SaaS 的 ARR 是如何计算的？

首先计算每个定价层级的 MRR。对于固定的按账户层级，MRR 等于价格乘以客户数量。对于按席位层级，MRR 等于价格乘以每个客户的席位数再乘以客户数量。将所有层级的 MRR 相加得到总 MRR，然后乘以 12 即可得到 ARR。

按席位定价和按账户定价有什么区别？

按账户（固定）定价不论客户有多少用户，都只收取单一价格。按席位定价则按用户收费，因此拥有更多席位的客户支付的费用更多。按席位定价可以让营收随客户规模同步增长，而按账户定价对买家来说更简单、更易预测。

SaaS 最好设置几个定价层级？

三个层级（通常称为好-更好-最好）是最常见且有效的结构。它通过一个清晰的入门层级吸引买家，一个作为核心推荐、集中了大部分营收的中间层级，以及一个提高其他层级感知价值的高端层级。超过三个或四个层级往往会导致选择瘫痪。

流失率如何影响 ARR？

流失率是客户取消订阅的比例。在有月流失率且没有新客户的情况下，您在 12 个月后的留存 ARR 等于 ARR 乘以（1 减去月流失率）的 12 次方。即使是几个百分点的月流失率，复利下来也会演变成巨大的年度营收损失，这就是为什么留存率对 SaaS 增长至关重要的原因。

什么是 ARPA？

ARPA 代表每账户平均营收（Average Revenue Per Account）。它是您的总 MRR 除以您的总客户账户数。所有层级的综合 ARPA 可以告诉您平均每个客户每月价值多少，这对于比较定价策略和估计客户生命周期价值非常有用。

其他资源

• Software as a Service - 维基百科
• 营收来源 - 维基百科